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  • 大客户销售策略与顾问技术

  • 作者:  来源:本站  日期:2018-09-29 03:13:20
  •   我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;

      20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;

      当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;

      在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;

      与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;

      大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;

      1.“大客户销售策略与顾问技术”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;

      2.讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车.客车、电气自动化、电力系统等大额产品)的大客户;;

      3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;

      4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;

      5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;

      6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);

      7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;

      8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌;

      20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

      -利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

      案例分享:用CRM来引导客户的需求六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

      案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?七、促进大项目成交的战术应用。

      前言:大项目重视结果,更重过程-判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

      -达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

      丁兴良老师,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品营销资深专家;IMSC工业品营销研究中心首席顾问;国内大客户营销培训第一人。

      丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson&Johnson任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理;

      他具有15年营销实战的经历,12年工业品营销的经验,6年专注工业品营销项目的提炼,形成了一套实用的咨询与培训体系;目前,具有70多家企业咨询的经历;500场多的培训经验;

      丁老师认为:一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化,通俗的理论生活化,生活的语言幽默化”;因此:创造了200多个经典名句:例如:工业品营销的经典“四度理论”;九子诀“找对人,说对话,做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”;利用项目性营销的管理工具“天龙八部”等。

      曾授课主题:7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉《客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

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